Trent’anni fa, Robert Cialdini, docente di psicologia e marketing all’Arizona State University, scrisse quello che per un paio di anni rimase nei magazzini dell’editore e poi esplose diventando uno dei primi best seller sulle strategie di mercato: il titolo era Le armi della persuasione. Cialdini lo scrisse per aiutare i consumatori a difendersi dalle tecniche di vendita più moderne. Ma i tempi sono cambiati e soprattutto nel frattempo si sono avuti progressi nella ricerca sul funzionamento del cervello, la scienza delle decisioni e la psicologia cognitiva. Ecco allora che grazie ad una serie di pressioni da parte delle aziende Cialdini viene convinto e cimentarsi in quello che sarà a nostro parere un nuovo best seller. Svela infatti che il segreto per una persuasione efficace non è il messaggio ma il momento che lo precede immediatamente. E che esistano metodi per catturare e imbrigliare l’attenzione e momenti privilegiati per il cambiamento. Ecco allora che i nuovi esperti della persuasione devo allargare la propria area di attenzione al contesto, sia fisico che psicologico. Un terreno da arare accuratamente per assicurarsi una disposizione favorevole da parte dell’interlocutore. L’investimento preliminare è sull’attenzione che può essere però orientata a proprio favore, attirata, sedotta, alle volte anche aggirata. La creazione identitaria di un noi, del trovare elementi in comune con l’interlocutore che creino familiarità, la ricerca di affinità, ma anche un pizzico di seduzione e all’abilità di incanalare le risposte. Ad esempio la tecnica di fare una prima domanda a cui l’interlocutore risponderà in maniera affermativa sembra disporlo ad altre risposte positive. Così come esiste una influenza psicologica anche nel chiedere di ricordare dei semplici termini come vecchiaia, dolore, malattia, anziani, bastone mette i soggetti che si sottopongono ad un esperimenti in condizione di uscire dal test camminando più lentamente e curvi, al contrario di quelli a cui era chiesto di ricordare parole come sole, attività fisica, fitness, energia, sprint che avevano una camminata baldanzosa con il busto eretto e l’umore migliore.

Una lettura avvincente, ricca di esempi e studi scientifici proposti con l’approccio divulgativo e leggero che caratterizza la saggistica anglosassone.

Robert Cialdini

Pre-Suasione. Creare le condizioni per il successo dei persuasori

Giunti

Pp 414

2017

Euro 24,00


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